Diseña tu propuesta de valor (o: explica entendiblemente lo que vendes)

¿Te ha pasado alguna de estas cosas?

• Te llegan clientes potenciales que no son parte de tu mercado meta

• Te cuesta trabajo atraer a los clientes que te gustaría tener

• Intentas explicarle a alguien qué es lo que haces y no te entienden

• No ven el valor en tu producto, o creen que no lo necesitan

• Te comparan con otro producto o servicio similar, pero no igual. No ven la diferencia entre uno y otro.

Si respondiste que sí a una de estas situaciones, entonces lo que necesitas es definir tu Propuesta Única de Valor.

Una Propuesta Única de Valor es una frase que explica lo que haces, para quién lo haces, el problema o necesidad que resuelves y qué es lo que te hace diferente de la competencia. En su estado más simple se ve algo así:

“Resolvemos [PROBLEMA] brindando [VENTAJA COMPETITIVA] para ayudar a [MERCADO META] a lograr [SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS]”

La propuesta de valor podría confundirse con el Slogan, el Tagline, la Misión o la Visión de una empresa. Pero no son la misma cosa: la Propuesta Única de Valor es el ingrediente principal de estos elementos, y de muchos otros, tales como tu campaña de marketing, el texto de tu página web e, incluso, tu producto en sí.

Cómo definir tu Propuesta Única de Valor

Empieza respondiendo estas cuatro preguntas:

1. ¿Quién es tu mercado meta?

Este paso es la piedra angular de todo tu negocio. Definir a tu mercado meta será la clave para crear un producto o servicio exitoso.

Si te interesa, escribí otro artículo sobre Cómo hacer un Perfil de Buyer Persona que te puede ayudar en este paso.

Lo más importante es que seas específico: muchos de nosotros (me incluyo, porque a mí también me ha pasado) tenemos la maña de querer abarcar mucho mercado, por miedo a perder clientes potenciales. Pero esto puede ser contraproducente. Julie Cottineau, ex VP de Virgin y actual dueña de BrandTwist, dice: “Las marcas que se enfocan en todos, no conectan con nadie.” 

Dicho de otro modo (menos formal): “Quien mucho abarca, poco aprieta.”

En resumen: define a tu mercado meta, y sé específico. Que no te dé miedo enfocarte en un nicho, porque esto te permitirá conectar mejor con tu audiencia.

2. ¿Qué problema resuelves, o qué necesidad cubres?

Una vez que hayas definido a tu mercado meta, el siguiente paso es definir “qué dolor le quitas.” Es posible que tu producto o servicio resuelva más de un problema o necesidad. En toda mi investigación para escribir este post, no encontré una regla sobre cuántos problemas enlistar, pero mi recomendación sería: mínimo uno, máximo tres.

Ahora: ¿cuál es la diferencia entre problema y necesidad?

Los problemas son situaciones que causan sentimientos negativos al usuario. Los más comunes son:

• Económicos: “está muy caro”; “no me alcanza.”

• De tiempo: “me tardo mucho en hacer X;” “qué flojera darme la vuelta a Y.”

• De calidad: “compré Z y llegó roto;” “no me sirvió para lo que necesitaba.”

• Dificultad: “para llegar a N tengo que estacionarme a 3 cuadras y caminar.”

Las necesidades son más básicas que los problemas. Podemos tomar como referencia la Pirámide de Necesidades de Maslow, que divide las necesidades humanas en tres categorías:

• Básicas: fisiológicas y de seguridad

• Psicológicas: sentido de pertenencia, amor y estima

• Autorrealización: lograr nuestro máximo potencial 

Un ejemplo de un producto que resuelve una necesidad, y no un problema, son las universidades. Estudiar una carrera o un posgrado puede catalogarse como Autorrealización, al querer alcanzar nuestras metas, convertirnos en mejores personas y crecer laboralmente.

3. ¿Cómo resuelves el problema o la necesidad de tu mercado meta?

Describe tu producto o servicio de manera que transmitas cómo soluciona los dolores de tu mercado. 

En este punto es donde es más importante la claridad. Es vital que quien lea tu propuesta de valor entienda qué es lo que ofreces. No hay peor situación que en la que tu cliente se va sin terminar de entender qué es lo que le ofreces.

Evita las palabras huecas. La atención de tu cliente es Real Estate que debes aprovechar al máximo. Con frecuencia caemos en el uso de palabras de moda como “acciones estratégicas” o “solución innovadora,” pero este tipo de frases genéricas se pueden utilizar para cualquier producto y, por lo tanto, no agregan valor.

En resumen: describe tu producto o servicio de forma clara y concisa, evitando palabras huecas, para que tu cliente lea tu propuesta y sepa exactamente qué ofreces.

4. ¿Qué te hace diferente de la competencia?

Antes que nada, piensa en las marcas a las que tú les eres fiel. ¿Por qué tomas una marca de cerveza y no otra? ¿Por qué vas a un supermercado y no a otro? La respuesta a esa pregunta es, generalmente, el diferenciador de esa empresa.

Ahora, para definir tu propio diferenciador, piensa en lo que tus clientes dicen sobre tu producto o servicio. Frases como:

• “Siempre me entrega un día antes de lo solicitado.” 

• “Cuando hablamos, siempre me responde amablemente, y el trato es excelente.” 

• “Si no estoy satisfecho con el producto, me lo cambia sin hacer preguntas.”

• “El producto siempre llega en excelentes condiciones, sin ningún inconveniente.”

• “Cuando uso este producto me siento en las nubes, es una sensación de lujo que no puedo explicar.”

• “Este producto se ha vuelto una pieza clave en mi hogar. No sé qué haría sin él.”

• “Sus productos son amigables con el medio ambiente. Son los únicos que tienen empaques biodegradables o de materiales reciclados.”

Tu propia experiencia es el mejor indicador de tu valor agregado hacia tus clientes. Si no lo has hecho antes, pregúntale a tus clientes más fieles cuál ha sido su experiencia y qué es lo que más les gusta de tu producto o servicio. Esto te dará una noción muy buena sobre tu diferenciador.

Integra tu propuesta de valor en un formato atractivo

Como mencionaba anteriormente, tu propuesta de valor generalmente “no sale en público sola,” sino que está embebida en distintas partes de tu estrategia de marketing y documentos clave. 

Donde no puede faltar es en tu página web. Tu Propuesta Única de Valor debe ser lo primero que los visitantes vean al entrar a tu página. Trata de seguir esta estructura:

• Título: corto y llamativo. Recuerda, no debe ser tu slogan.

• Cuerpo o subtítulo: aquí es donde explicas tu Propuesta de Valor.

• Listado o bullets: si tienes más de un servicio, o resuelves más de un problema, lo mejor es enlistarlos en forma de bullets para que sean más fáciles de leer.

• Gráfico o imagen: la mayoría de las personas somos muy visuales. Intenta agregar una imagen o una gráfica que capture la atención de tus visitantes.

En resumen…

Una Propuesta Única de Valor es una frase corta con la que tus clientes deben entender qué ofreces, a quién estás dirigido, qué problema o necesidad cubres, y tu diferenciador contra tu competencia. 

Para hacer tu propia propuesta de valor, responde a las siguientes preguntas:

• ¿Quién es tu mercado meta?

• ¿Qué problema o necesidad resuelves?

• ¿Cómo lo haces?

• ¿Qué te hace diferente de la competencia?

¿Todavía tienes dudas sobre cómo hacer tu Propuesta Única de Valor? Déjame ayudarte. Envíame un correo y menciona que leíste este artículo, y te daré una asesoría de 30 minutos sin costo vía Hangouts. O deja tu comentario aquí abajo y yo me pondré en contacto contigo a la brevedad.

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