Si tu marca fuera un pastel, estos serían los ingredientes

Cuando tienes tu propio negocio, pensar en todo el esfuerzo de marketing que se tiene que hacer puede ser muy abrumador, especialmente si no se cuenta con un ejército de profesionales como el de muchas empresas grandes.

Nunca va a ser “fácil” venderse a sí mismo, pero le podemos restar algo de dificultad. Por ejemplo, si vemos a nuestra marca como un pastel que se compone de ciertos ingredientes, sabremos que la harina por sí sola no es apetitosa, pero sigue siendo indispensable como parte de un todo. 

Lo mismo sucede con nuestra comunicación: necesitamos identificar los ingredientes clave de nuestra marca para poder integrarlos en un mensaje que nos ayude a explicar lo que vendemos de forma convincente y honesta.

Pero, ¿cuáles son los “ingredientes” de nuestra marca?, ¿cómo sabemos si son de buena calidad? Sigue leyendo para descubrirlo.

Los cuatro ingredientes “básicos” para una receta de comunicación

1. Tu Buyer Persona

El Buyer Persona es parte de la metodología Inbound Marketing que uso en la Consultoría en Comunicación de Marca. Se refiere a la personificación del segmento de mercado al que se dirige tu marca. Al ponerle nombre e identificar algunos rasgos de su personalidad, logramos generar empatía con nuestro cliente, entendiendo sus metas personales y profesionales, así como los retos a los que se enfrenta para lograrlas.

Así, no sólo desarrollamos mensajes que venden mejor, sino que tenemos la oportunidad de crear un producto o servicio mucho mejor alineado a sus necesidades reales.

El proceso que sigo para desarrollar los perfiles de Buyer Persona es a través de entrevistas a clientes reales y potenciales de las marcas con las que trabajamos. Les hacemos preguntas que nos ayudan a entender mejor sus necesidades y cómo estas se relacionan con los productos o servicios que ofrece la marca.

Lo más importante durante todo este proceso es escuchar, a veces la información más valiosa está escondida entre líneas.

2. Tu oferta de servicios

Tu producto o servicio es el canal para ayudar a tu Buyer Persona, ya sea a lograr directamente una meta, o a eliminar alguno de los obstáculos que le impiden llegar a ella..

Al describir la oferta de servicios, nos hemos encontrado con una problemática muy común, a la cual llamamos cariñosamente “ofertitis”.

Como dueños de negocio, nuestro primer instinto es demostrar que podemos ayudarle a nuestro cliente de muchas maneras, desarrollando muchas soluciones diferentes con la idea de adaptarnos mejor a las necesidades de cada uno.

Pero esto puede ser contraproducente, ya que entre más servicios se ofrecen, menor es la claridad hacia nuestro cliente. Tener más de tres o cuatro servicios puede hacerlos caer en “parálisis por análisis” al no saber cuál de todas las opciones es mejor para ellos.

Por eso nuestra recomendación es intentar empaquetar los servicios, ya sea por Buyer Persona o por una etapa específica en la cadena de valor de tu giro.

3. Tus principios

Los Principios son los valores que rigen a tu marca desde un punto de vista moral. Identificarlos desde una etapa temprana del desarrollo de la marca nos ayuda a generar una comunicación auténtica y honesta que refleja los valores propios de sus creadores.

Además, los principios de la marca nos ayudan a conectar con otras personas que tienen puntos de vista similares. Por ejemplo, si para ti es importante la honestidad, al mencionarlo en tu comunicación seguramente encontrarás clientes o prospectos que valoran mucho contar con proveedores honestos.

Si te cuesta trabajo identificar estos principios para tu marca, pregúntate qué cualidades buscas en la gente o las empresas con las que trabajas.

4. Tus diferenciadores

Casi siempre pensamos en los diferenciadores como ese elemento que nos hace destacar de nuestra competencia directa, es decir, empresas que ofrecen exactamente el mismo producto o servicio que la nuestra.

Personalmente, me gusta identificar a los diferenciadores en función de las diferentes maneras como nuestro Buyer Persona puede lograr sus metas o eliminar sus retos.. Por ejemplo, si nuestro Buyer Persona ya tiene el cabello muy largo, tiene varias maneras de solucionarlo: puede ir con nosotros para cortarlo, puede ir con la competencia, puede aprender a hacerlo él mismo, o incluso puede comprar una liga para recogerlo. 

Lo mismo sucede cuando se ofrece un servicio que nuestro Buyer Persona podría hacer in-house. ¿Por qué le conviene más subcontratar? Y dentro de las opciones de subcontratos, ¿por qué le conviene contratar a tu empresa?

Si no estás seguro de cuáles son tus diferenciadores, nuestra primera recomendación es: ¡pregunta!

Pregúntale a tus colaboradores por qué creen ellos que sus clientes los eligen a ustedes. Pregúntale a tu cliente actual por qué te seleccionó a ti, qué otras opciones tenía, cuál ha sido su experiencia al empezar a solucionar su problema. 

Si todavía no tienes clientes, busca clientes potenciales y descubre cuáles son los dolores que tienen con su solución actual, y desarrolla un producto o servicio que ataque ese dolor en particular. Ahí está tu mayor diferenciador.

Si leíste hasta acá y sigues confundido, no te preocupes. Cuando estamos aprendiendo algo nuevo, todo nos parece abrumador. La verdad es que estos elementos prácticamente ya los tienes, porque por algo creaste tu negocio, por algo estás haciendo lo que haces. Sólo es cuestión de darle forma.