¿Por qué tu página web no convierte? Errores comunes que ahuyentan a tus clientes (y cómo solucionarlos)

¿Quiénes de aquí le sacamos la vuelta a los vendedores de perfumes en Liverpool? 🙋

Insistentes, queriendo a fuerzas venderte el perfume que traen en la mano, ni se detienen a preguntarte primero si estás interesada en comprar un perfume. ¿Qué clase de marketing es este? ¡Parece que no quieren vender!

Pues te tengo malas noticias: muchas páginas web sufren del síndrome de vendedor de Liverpool: mensajes insistentes, centrados en ellos mismos y sin conectar realmente con lo que el cliente necesita. El resultado: visitantes que salen huyendo antes de entender qué haces ni cómo les puedes ayudar.

Pero no te preocupes, esto tiene solución. Sigue leyendo para descubrir los 3 errores más comunes en páginas web que ahuyentan a tus clientes y cómo solucionarlos de manera efectiva. Transforma tu página web en el vendedor que sí te escucha y te da recomendaciones para una mejor compra.

Tres problemas comunes en los textos de un sitio web y cómo solucionarlos

1. El síndrome del “yoyo”

Dale Carnegie decía que a las personas nos encanta hablar de nosotras mismas. Y cuando hablamos de páginas web, esto se nota: muchísimas empresas abusan de la primera persona en sus mensajes corporativos. “Somos los expertos en…”, “Nuestra experiencia…”, “Nuestros servicios…”

Digamos que esto es normal, incluso parte de la naturaleza del ser humano. Pero si lo que quieres es conectar con tu audiencia y eventualmente cerrar una venta, mi recomendación es que empieces a usar más la segunda persona en tus textos.

Cómo solucionarlo: Una regla básica de Steve Harrison (2018), copywriter dos-tres famosillo, es procurar una relación de tres a uno entre hablar de tu audiencia y hablar de ti. (En inglés está más fácil: “Read your copy and check that ‘you’ appears three times more than ‘I’ or ‘we’. This helps you write about the subject from the reader’s perspective.”)

Otra opción es seguir usando la primera persona pero escribir en función de las necesidades o metas de tu audiencia. Por ejemplo, En lugar de: "Somos líderes en construcción sostenible con 20 años de experiencia", podrías decir "Ayudamos a desarrolladores a construir proyectos sostenibles."

Pero para esto tienes que tener bien claras las necesidades de tu cliente. Lo que nos lleva al siguiente error…

2. Olvidarse de las necesidades del cliente

A veces se nos olvida que nuestros servicios existen para solucionar problemas o ayudar a otras personas a lograr sus metas. Claro que yo escribo para ganar dinero, pero no podría vender mis servicios si no ayudara a mis clientes a vender mejor.

Esto viene de raíz, pero muchas veces se nos pasa ponerlo en el copy o textos de tu sitio web, presentaciones de venta, etc. Esto hace que el texto se sienta ambiguo, e incluso genérico. 

Por ejemplo: ¿qué piensas cuando te hablo de “soluciones innovadoras”? Pues todos queremos innovar con nuestros servicios, ¿no? Pero ¿qué problema estás resolviendo? ¿Solución innovadora para qué, exactamente?

Cómo solucionarlo: Hablar de soluciones a problemas específicos te ayudará a transmitir tu valor y a conectar con tus clientes en otro nivel. Por ejemplo, en la página web de ESCALA agregué frases como “Desde 1990, nos encargamos de que tus proyectos concluyan de acuerdo al plan.” Esa frase me encanta porque menciona la antigüedad y experiencia, pero de forma indirecta, y se concentra en la razón primordial por la que contratas una Gerencia de Obra: hacer y cumplir un plan.

O, hablando de su servicio de Gerencia de Proyectos: “Trazamos la ruta al éxito y te llevamos hasta él: Desde la planeación hasta el cierre, gestionamos todos los aspectos del proyecto bajo nuestra metodología ESCALA APP en un esquema de contratación por especialidades.” 

3. Mensajes confusos

Si cuando intentas explicar tus servicios sientes que te ves así:

Pepe Silvia ("Sweet Dee Has a Heart Attack," It's Always Sunny in Philadelphia, 2008).

… Probablemente te falte una estructura para comunicar tu valor, tus servicios y tus diferenciadores. 

Cuando nuestro mensaje es confuso o desordenado, en lugar de ayudar a nuestro prospecto a tomar una decisión, lo estamos confundiendo más, y muy probablemente también lo estamos alejando.

Cómo solucionarlo: hay una metodología que usa técnicas de storytelling para diseñar mensajes claros y contundentes: el SB7 de Donald Miller (2017). Este señor identifica siete elementos clave de cualquier “historia” de marca y cómo se conectan entre sí. Luego te dice cómo aplicarlos en tus mensajes de marca para que cautives y convenzas a tu prospecto de dar el siguiente paso (comprarte). 

Para páginas web, sin extenderme demasiado te puedo dar un resumen de la secuencia lógica que yo normalmente sigo en el homepage, basado en la metodología SB7 de Miller:

1. Banner llamativo en lo que llaman Above The Fold (lo que ves antes de scrollear): frase llamativa que explique tu propuesta de valor

2. Empatizar con el problema o necesidad de tu audiencia

3. Presentar tus servicios como solución, de lo general (listado de servicios) a lo particular (cómo funciona)

4. Mostrar evidencias: testimonios, proyectos icónicos, logos de clientes, etc.

5. Resumen de blog o contenido de valor que tú mismo generes para posicionarte como experto (también te puedo ayudar con esto)

6. Llamado a la acción claro y contundente: cuál es el siguiente paso que quieres que sigan

Puedes ver un ejemplo de esta estructura aplicada en la página web de Logitrack (textos by Mony).

Si quieres saber más de esta metodología, puedes leer el libro Building a StoryBrand: Clarify your message so customers will listen. Si no quieres batallar, puedes contratar a una consultora en comunicación de marca (como yo 😉) para que te ayude a aplicar esta metodología en tu propia empresa.

En conclusión…

Evitar el síndrome del vendedor de Liverpool en tu sitio web es posible: conecta con tu audiencia desde la empatía, enfócate en resolver sus problemas y mantén tu mensaje claro. Así, transformarás la experiencia de tus clientes, pasando de ser un vendedor insistente a uno que realmente entiende lo que ellos necesitan. Con esto puedes aumentar tu tasa de conversión: de visitante a prospecto, de prospecto a cliente, y de cliente a embajador de marca.

Si te preocupa que tu sitio web esté más cerca de ahuyentar que de atraer, podemos trabajar juntos para solucionarlo. Escríbeme y transforma tu comunicación de marca en una herramienta que conecte, cautive y convierta.

REFERENCIAS:

Harrison, S. (2018). En M. Tungate (Ed.), The Copy Book: How some of the best advertising writers in the world write their advertising (3rd ed., pp. 212-214). Taschen.

Miller, D. (2017). Building a StoryBrand: Clarify your message so customers will listen. HarperCollins Leadership.

Silverman, R., & Howerton, R. (Productores). (2008). Sweet Dee has a heart attack (Temporada 4, Episodio 10) [Imagen fija]. En It's Always Sunny in Philadelphia. FX Productions. https://knowyourmeme.com/memes/pepe-silvia